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Paso 5. Define tu propuesta de valor

Como quinto paso te proponemos trabajar en tu propuesta de valor, es decir, tu oferta de un beneficio único y relevante para tu público objetivo. El propósito de la propuesta es comunicar, con fuerza, con audacia, una razón para comprar tu producto o los servicios que ofreces.

La propuesta de valor es, frecuentemente, el corazón de las campañas de publicidad y es una herramienta única para diferenciarte de tu competencia, lo cual es esencial para tener éxito. El valor o beneficio es usualmente simple, claro y original. Lo más importante es que sea relevante para tu audiencia y mejor que el de los competidores. Es muy importante que conozcas cuáles aspectos de la oferta actual no satisfacen a tu público objetivo. Una propuesta de valor bien construida, te permite elaborar adecuadamente un eslogan para promover tu producto.

Existen diferentes plantillas para ayudar a construir una buena propuesta de valor.[1] La más extendida es la de Geoff Moore:

  • Para: (Tu público objetivo)
  • Quienes: (Explicación de la oportunidad o necesidad)
  • Mi producto es: (Tu producto o servicio)
  • Que: (Los problemas que tu producto o servicio soluciona o la necesidad que atiende, los deseos que satisface, las expectativas que cubre o las dificultades que evita)
  • A diferencia de: (Los productos o servicios de la competencia)

A manera de ejemplo se puede considerar la siguiente propuesta de valor para un producto on-line: Me dirijo a emprendedores sin conocimientos en el área de diseño y con poco presupuesto, que necesitan desarrollar logos con apariencia profesional, y les ofrezco una herramienta online de diseño, que permite elaborar logotipos partiendo de plantillas ajustables a cada caso particular, que, contrario a xxxxxxxx.com y xxxxxxxx.net, es muy sencillo de usar y no requiere conocimientos previos.

Para ver como se ajusta este ejemplo a la plantilla de Moore, lo puedes desglosar así:

  • Para: "Me dirijo a emprendedores sin conocimientos en el área de diseño y con poco presupuesto"
  • Quienes: "que necesitan desarrollar logos con apariencia profesional"
  • Mi producto es: "les ofrezco una herramienta online de diseño"
  • Que: "permite desarrollar logotipos partiendo de plantillas ajustables a cada caso particular"
  • A diferencia de: "contrario a xxxxxxxx.com y xxxxxxxx.net, es muy sencillo de usar y no requiere conocimientos previos"

A partir de esta propuesta de valor, a nosotros se nos ocurren los siguientes eslogan:

  • La forma más fácil de hacer un logo profesional
  • Diseña logos profesionales en minutos
  • Un gran logo por unas pocas monedas
  • Es sorprendentemente fácil crear tu logo sin ninguna experiencia previa
  • El único software de diseño desarrollado exclusivamente para no-diseñadores

Si quieres ver el análisis de algunas propuestas de valor - eslóganes geniales, puedes consultar “21 Ejemplos de Propuestas de Valor” o “31 Ejemplos de Propuestas de Valor que Desearía Tener (en inglés) 

Este es un buen momento para insistir en la importancia de crear tus buyer personas. Es mas fácil construir la propuesta de valor si evitas pensar en tu público objetivo como personas anónimas y las ves, mas bien, como personas reales, con sentimientos y experiencias concretas. Esto cambiará radicalmente tu perspectiva.

Hay dos aspectos que nos parece importante destacar:

  • Primero, hay algo que no puedes perder de vista: en el centro de la propuesta de valor, tienes que estar tu, con tu capacidad para entender determinados problemas y brindarles solución desde la perspectiva única que te dan tus conocimientos y experiencias.
  • Y, segundo, es importante diferenciarse. Esta es unas de las claves del éxito. Siempre va a existir competencia y ser distinto es una manera de destacarse. De hecho, debes mirar con sospecha cualquier nicho de mercado en el cual no consigas competencia… Es muy probable que no tenga suficiente audiencia.

En el caso de un blog, la mejor forma de marcarlo con tu impronta personal y diferenciarte es escribir contenidos extraordinarios. Extraordinarios no significa que tus artículos parezcan escritos por un Premio Nobel, pero si que sean atractivos para tus buyer personas, por ejemplo, porque que les resuelva un problema importante. El buen contenido (bien redactado, relevante y adecuadamente presentado) permite ocupar mejores posiciones en Google y fideliza a tus lectores.

Actividades propuestas

  • Complementa tu buyer personas, añadiendo algunos de los problemas que le preocupen mucho y escoge uno que tu puedas resolver con tu producto o servicio.
  • Revisa quienes están ayudándolos a resolver ese problema (tus competidores). Pueden ser competidores online y/o de tu mercado local. Si vendes un equipo para ayudar a amarrar los cordones de los zapatos, tus competidores no son solo los que hagan máquinas similares sino también los vendedores de mocasines (calzados sin cordones).
  • Identifica por qué tu producto o servicio es mejor que tus competidores.
  • Crea tu propuesta de valor. Puede ser útil que revises otras plantillas. Una buena lista la puedes ver en “10 plantillas probadas para crear tu propuesta única de valor” de Vilma Nuñez.

Esperamos que nuestra guía te este siendo de utilidad y esperamos por tus comentarios. ¡Este es una mega guía en permanente construcción!

Nos hemos propuesto escribir un artículo semanal que aborde cada uno de los pasos propuestos… No restan 6 para las próximas seis semanas. Si te suscribes a nuestra lista, te enviaremos los artículos tan pronto estén disponibles.

Si piensas que algunos de tus amigos podrían estar interesados en acompañarnos en este viaje, no dejes de compartir este artículo.

¡Gracias por recorrer el camino con nosotros!

Otros tres artículos de esta serie están disponibles en:


[1] Un buen resumen, en inglés, se puede ver en http://torgronsund.com/2011/11/29/7-proven-templates-for-creating-value-propositions-that-work/


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Visto 5217 veces Modificado por última vez en Viernes, 18 Noviembre 2016 16:09
Néstor F. Zambrano

Néstor Zambrano es el creador de Tu Bitácora Digital, espacio dónde comparte sus experiencias desarrollando blogs y aprendiendo Mercadeo Inbound, tratando de ayudar a otros a construir sus propias plataformas digitales.

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